W tym roku Święta Bożego Narodzenia wyglądały u mnie inaczej niż zwykle. Ale niekoniecznie z tego samego powodu co chyba dla większości ludzi na świecie, czyli koronawirusa. Po prostu zmieniłem dość radykalnie (ale bez przesady ;-)) miejsce zamieszkania. Prawdopodobnie nowy rok przywitam również mniej typowo niż zwykle, choć tutaj już pewnie będą „mniej oryginalny”, i koronawirus będzie miał znaczenie. Ale inaczej, nie oznacza, że nie było okazji – w takiej czy innej formie – pogadać ze znajomymi. Nie tylko o kończącym się 2020, ale i nadchodzącym 2021, a więc – co chyba jest standardem – były zarówno podsumowania, jak i plany. I to nie tylko te osobiste, ale i biznesowe. A jak już wywołałem (temat, by nie było ;-)) koronawirusa, to nie można nie zauważyć, że 2020 jest również rokiem wręcz masowego przenoszenia biznesu do internetu, i to chyba na skale, jakiej jeszcze rok temu nikt się nie spodziewał, a i pewnie w 2021 to zjawisko się utrzyma…

100k przychodu, czyli wycena produktów cyfrowych

A skoro biznes, skoro internet, skoro podsumowanie jednego roku i plany (biznesowe) na następny, to nie mogło zabraknąć – zwłaszcza w kontekście roku 2020 i koronawirusa – tematu przygotowania i sprzedaży tzw. produktów cyfrowych, czyli m.in. eBooków, kursobooków, kursów internetowych… Ogólnie wszystkiego, co można stworzyć, posiłkując się posiadaną wiedzą, i sprzedać to – w takiej czy innej formie – każdemu, kto będzie zainteresowany.

A skoro sprzedaż, to oczywiście też i pieniądze, bo jednak z czegoś żyć trzeba, nawet jak niektóre rzeczy oferuje się bez bezpłatnie, czyli bez pobierania opłat (co też może, i często jest, formą reklamy/promocji).

A skoro pieniądze i sprzedaż, to pojawia się też kwestia ceny. I z doświadczenia wiem, że często to jedna z trudniejszych decyzji, zwłaszcza na początku działalności, gdy jeszcze nie mamy własnego rozeznania, i musimy bazować na tym, co znajdziemy w internecie. A znajdziemy tu przeróżne „morskie opowieści” o zarobionych krociach ze sprzedaży m.in. kursów internetowych i eBooków.

Nie mówię, że wszystko to kit, ale na pewno sporo z tych opowieści to zwykłe przechwałki, mające stworzyć wrażenie sukcesu i zbudowanie „w naszych głowach” swego rodzaju społecznego dowodu słuszności, że… warto kupić dany produkt. Trochę niczym swego czasu sprzedawcy magicznych sposobów na wygrywanie w totolotka, co, zamiast samemu wygrywać, to z „dobrego serca”, i oczywiście „za drobną opłatą” chętnie dzielili się swoją „niezwykle skuteczną metodą” z innymi… ;-)

A skoro tak (ostatnie „a skoro”, przynajmniej otwierające akapit, i przynajmniej w tym artykule ;-)), to… może warto oprzeć się przy konstruowaniu swojego produktu – bo często już na tym etapie warto ustalić nie tylko to, o czym będzie produkt, dla kogo będzie, ale i co to za produkt będzie, a więc ile będzie kosztował – kwotą jaką chcemy uzyskać? Wiem, że to może trochę przewrotne, może trochę dziwne, ale… czemu nie.

Zaczynamy szkolenie „jak zarobić milion w jeden dzień”:

– Ile kosztował bilet? Tysiąc…
– Ile jest miejsc na sali? Tysiąc…

Dziękuję, koniec szkolenia!

Załóżmy, że chcemy na sprzedaży swojego produktu (lub produktów) zarobić 100 000 zł. Z jednej strony niby nie tak dużo, zwłaszcza jeśli wierzyć temu co znajdziemy w tym kontekście w internecie… Ale z drugiej strony jest to już całkiem pokaźna kwota. Tak więc bierzemy na warsztat 100 000 zł przychodu, które chcemy zarobić na sprzedaży np. produktu cyfrowego (np. eBook, kurs internetowy).

Więc skoro cel ustalony (100 000 zł), to warto spojrzeć ile sztuk produktu – zależnie od ceny – musimy sprzedać, by go osiągnąć.

Zaczynamy od progów niższych (17-47 zł), dobrych nie tylko na start, ale również dla mniejszych – pod względem wiedzy i/lub objętości i/lub wymaganego nakładu pracy – projektów:

• 17 zł – musimy sprzedać ponad 5 882 produkty (dla 100 000 zł przychodu)
• 27 zł – musimy sprzedać ponad 3 703 produkty (dla 100 000 zł przychodu)
• 47 zł – musimy sprzedać ponad 2 127 produktów (dla 100 000 zł przychodu)

Jak widać na powyższych wyliczeniach, tworzymy w pewnym sensie produkt masowy. Nie tylko dlatego, że jego cena jest relatywnie niska (choć 47 zł, to może już tak niekoniecznie, ale nadal jest to poniżej 50 zł), a więc dostępna dla większości. Ale również dlatego, że potrzebujmy tutaj całkiem niezłej skali, bo od 2 127 do nawet 5 882 sprzedanych produktów, co w większości przypadków będzie wymagało dotarcie do naprawdę dużej grupy – bo liczonej w dziesiątkach, a nawet setkach tysięcy – potencjalnie zainteresowanych.

Symulując potencjalną cenę ku górze, dochodzimy już do poziomu średniego, gdzie można śmiało podstawić solidnego eBooka, czy też całkiem rozbudowany kurs internetowy:

• 87 zł – musimy sprzedać ponad 1 149 produktów (dla 100 000 zł przychodu)
• 147 zł – musimy sprzedać ponad 680 produktów (dla 100 000 zł przychodu)
• 247 zł – musimy sprzedać ponad 404 produkty (dla 100 000 zł przychodu)

Rozstrzał cenowy jest tutaj spory (do 87 do 247 zł), ale to zabieg celowy, bo jest to zakres już na tyle uniwersalny, że można tutaj „upchnąć” całkiem sensowne – pod względem wiedzy i/lub objętości i/lub wymaganego nakładu pracy – projekty, bez poczucia, że wyceniliśmy je za nisko.

Jednocześnie są to nie tylko kwoty jeszcze całkiem przystępne dla całkiem sporej grupy potencjalnych nabywców, ale i znacznie redukują liczbę osób, do których musimy dotrzeć z naszym produktem, by wygenerować 100 000 zł przychodu. Wprawdzie 87 zł to nadal ponad 1 000 sprzedaży (1 149 dokładnie), ale już przy kwotach typu 147 czy 247 zł spadamy poniżej tysiąca (sprzedaży), i to znacznie (odpowiednio 680 i 404).

Ostatnie progi to już wyższa liga. Może nie najwyższa, ale na pewno na tyle wysoka, że tutaj już przyda się albo solidny produkt z dobrą komunikacją i/lub dobra marka osobista:

• 487 zł – musimy sprzedać ponad 205 produktów (dla 100 000 zł przychodu)
• 876 zł – musimy sprzedać ponad 114 produktów (dla 100 000 zł przychodu)
• 997 zł – musimy sprzedać ponad 100 produktów (dla 100 000 zł przychodu)

I choć są to już raczej kwoty odczuwalne w przeciętnym budżecie, to przy odpowiednim produkcie, z odpowiednią komunikacją oraz grupą docelową jak najbardziej realne. Na pewno warto tutaj zadbać nie tylko o wiedzę, którą przekazujemy, ale też to jak jest „ubrana” (nie tylko cena czyni cuda, ale również… marketing), oraz do kogo konkretnie celujemy nasz przekaz.

Jednocześnie jednak tego typu pułapy cenowe sprawiają, że by osiągnąć nasz cel (100 000 zł przychodu) musimy sprzedać relatywnie niewielką liczbę produktów, bo liczoną w setkach, i to wręcz pojedynczych, bo np. 205 przy 487 zł, 114 i 100 przy cenie 876 i 997 zł za nasz produkt.

A może (jeszcze) drożej?

Podane ceny oczywiście nie są najwyższymi, jakie można „krzyknąć”, zwłaszcza za rozbudowany kurs internetowy. Ale to już niekoniecznie na start, gdy dopiero zaczynamy. Chyba że mamy odpowiedniej wielkości i dobrej jakości odpowiednio sprofilowaną społeczność (o tym też coś niebawem napiszę, bo niedawno namówiłem koleżankę na chyba dość ciekawy test w tym kontekście), ewentualnie działamy w jakiejś niszy, w której standardem jest, że za specjalistyczną wiedzę płaci się dużo, a nawet bardzo dużo. I oczywiście mamy w tej niszy jakąś sensowną reputację/rozpoznawalność, a nie na zasadzie, że nieważne jak mówią, ważne by mówili… ;-)